L’Inbound Marketing consiste nel programmare ed attuare una strategia di marketing sempre più incentrata sui clienti e sulle loro esigenze; tale metodologia si è affermata come soluzione all’ evolversi dei mercati.

Il motivo per cui il reparto Marketing si è deciso a uscire dall’Olimpo delle proprie sale riunioni ed ha abbandonato la comodità delle pubblicità a canali unificati è da ricercare nel cambiamento dei consumatori.

Si è verificato un cambio di scenario di proporzioni tali da non poter essere più gestito col solito altoparlante e la metodologia top-down.

Non funziona più l’io creo il prodotto e lo promuovo su canali a gittata unidirezionale e tu mangi questa minestra o quella del mio competitor, perché non c’è alternativa e non hai modo di far sentire la tua voce.

Non è più tempo per Don Draper e per i Mad Men, si deve creare una relazione col proprio target. Ah, non è nemmeno più tempo di chiamare bersaglio la persona con cui si parla!

Il dialogo come base della relazione

Una relazione si basa sulla fiducia e su sentimenti condivisi. Non nasce dal nulla, va coltivata giorno per giorno.

Lo strumento essenziale per alimentarla è il dialogo. Ma nella conversazione, più importante del parlare è l’ascolto.

Quindi basta con la comunicazione persuasiva, basta con il ti spiego i vantaggi dell’acquistare il mio prodotto anziché il suo, basta con gli slogan finti e col purché se ne parli.

E basta ascoltare per mezzo delle ricerche di mercato, delle indagini di neuromarketing, delle statistiche e dei big data. Basta flussi massicci di informazioni tanto accurate quanto anonime.

Abbiamo smesso di puntare ai bersagli per costruire le buyer personas, ma poi con queste persone qualcuno ci ha mai parlato realmente?

Esistono o sono soltanto personaggi per infografiche da presentare nelle riunioni aziendali?

I mercati sono conversazioni

I mercati sono conversazioni, lo sono sempre stati ed hanno dovuto ricordarcelo gli autori del Cluetrain Manifesto.

Lungo le vie della seta e delle spezie per secoli generazioni di mercanti hanno tessuto relazioni e raccontato storie.

Ci sono stati decenni in cui la globalizzazione e la corsa alla modernità ci hanno trascinato via dai mercati rionali per chiuderci nei mall, nelle corsie asettiche degli ipermercati, in questo traffico di carrelli che scimmiotta le strade congestionate delle metropoli.

Siamo cresciuti accompagnando genitori e nonni a prendere due etti e venti di prosciutto, che faccio lascio?, col fruttivendolo che signora mia senta che zucchero.

Ci siamo infine ritrovati davanti a una cassiera che il massimo della relazione è chiederci se abbiamo la carta fedeltà.

Ci hanno confezionato le giornate per adattarle ai cibi pronti e per impilarle con lo scatolame, addolcendole con la frutta esotica ma solo nei sacchetti bio: hanno standardizzato le nostre giornate tagliando fuori i rapporti umani.

Prosumer, consum-attori o semplicemente persone

Ma noi che siamo millennials, o xennials, o semplicemente abbastanza adulti in questo periodo storico abbiamo imparato il valore delle cose, ma soprattutto il valore delle relazioni.

Non ci basta più far parte di un segmento di mercato, vogliamo conoscere le storie dei prodotti che acquistiamo, vogliamo capire da dove vengono.

Acquistiamo prodotti a basso prezzo su Amazon per poi svenarci in prodotti che ci regalino emozioni.

Condividiamo l’auto, la password di Netflix e il divano di casa per risparmiare, ma investiamo in momenti ed esperienze.

Abbiamo le idee chiare e, soprattutto, abbiamo tante idee.

La relazione che fa bene al tuo business

Il segreto quindi per comprendere i nostri bisogni non è poi difficile: parliamone insieme!

Il marketer odierno deve smetterla di ragionare sui report e deve smettere di cercare la moda e la mediana.

Deve conoscere i singoli clienti, deve relazionarsi con l’eccezione alla regola.

Ogni chef dovrebbe sedersi tra i tavolini del proprio ristorante, mischiarsi ai commensali. Raccontare l’aneddoto di quel piatto che fa come lo faceva sua nonna.

Chi studia i prodotti dovrebbe spegnere i bot e per un giorno per rispondere ai messaggi della fanpage aziendale, per ascoltare le vere esigenze di chi cerca il dialogo dall’altra parte.

L’imprenditore dell’italica PMI dovrebbe partecipare alle fiere e ai mercati: basta col mettere la faccia negli spot, bisogna andare a parlare veramente con le casalinghe.

Bisogna riportare il tutto a una dimensione più umana: le buyer personas in fondo esistono davvero, ma non è meglio scoprirle in carne ed ossa anziché tracciare i loro identikit?

L’ascolto porta alla comprensione degli altri, così che si possano offrire loro soluzioni personalizzate. Il dialogo porta alla soddisfazione del cliente, la relazione porta alla fiducia e alla reciprocità. L’Altro è la chiave del nostro successo.