Le Buyer Personas sono fondamentali per impostare una strategia di marketing vincente. In questo articolo vedremo cosa sono le Buyer Personas, perché sono così importanti per fare marketing online e soprattutto quali sono gli strumenti per creare Buyer Personas dettagliate per il tuo business.

Pronto a cominciare?

Cosa sono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas sono prototipi dei tuoi clienti ideali, quei consumatori che, per stile di vita, stato sociale, età, valori di riferimento, sono potenzialmente interessati ad acquistare i tuoi prodotti/servizi.

Per farti capire come funzionano le Buyer Personas, prenderò in prestito un esempio dalla letteratura: molti romanzieri affermano di scrivere avendo sempre in mente un lettore tipo, destinatario ideale della loro comunicazione. Questo li aiuta a raccogliere le idee per raccontare meglio quello che hanno da dire, come se stessero scrivendo per una persona sola in carne e ossa.

Per i marketer funziona in maniera molto simile: per fare Inbound Marketing hai bisogno di avere ben chiaro in mente chi è il tuo destinatario finale, il tuo cliente in target. Solo in questo modo potrai mettere in piedi una strategia comunicativa coerente che sappia parlare e coinvolgere le persone giuste, ovvero quei consumatori potenzialmente interessati al tuo business.

Perché le Buyer Personas sono importanti per il mio business?

Se non sei ancora convinto che avere delle Buyer Personas chiare e ben definite è fondamentale per fare Inbound Marketing, ti elencherò gli svantaggi di non avere delle Buyer Personas.

1. Fare marketing senza Buyer Personas è come sparare nel mucchio, come procedere alla cieca. A chi si rivolge la tua comunicazione? Quali sono i potenziali clienti che vuoi avvicinare? Quale tipo di persona ha maggiori possibilità di essere interessata al tuo prodotto? Sono tutte domande alle quali non puoi dare una risposta senza prima aver creato le tue Buyer Personas, e senza rispondere a queste domande non andrai lontano.
2. Non sapere chi sono i tuoi clienti equivale a non sapere chi sei tu e cosa fa la tua azienda. Le tue Buyer Personas sono i tuoi clienti ideali, quei consumatori che condividono i valori aziendali, apprezzano l’estetica dei tuoi prodotti o la funzionalità dei tuoi servizi perché sono in grado di rispondere esattamente alle loro esigenze. L’identità di un brand si costruisce in buona parte su quella dei suoi clienti: se non impari a conoscere i tuoi clienti tipo corri il rischio di avere una visione confusa della tua immagine o di non avere affatto un volto da mostrare all’esterno, e in un mercato competitivo scendere in campo senza un posizionamento di marca efficace equivale al suicidio.
3. Senza Buyer Personas non potrai definire obiettivi, canali e modalità di attuazione della tua strategia di marketing (e quindi non potrai affatto fare marketing). Cosa voglio ottenere dai miei potenziali clienti? Quali sono i canali su cui posso intercettarli? Quali modalità di comunicazione sono più adeguate a coinvolgerli? Ancora una volta, senza aver definito le tue Buyer Personas, queste domande resteranno senza risposta e la tua strategia di marketing farà acqua da tutte le parti.

Come creare le tue Buyer Personas

Sei (finalmente) convinto di averne bisogno ma non sai proprio da dove cominciare per creare le tue Buyer Personas? Partiamo da un assunto: non puoi accontentare tutti.

Per quello ci sono i brand top of mind. A meno che tu non sia Nike o Coca Cola, essere generalista non fa per te.

Quello che devi fare invece è ritagliarti la tua fetta di mercato, specializzandoti e puntando a intercettare e soddisfare le esigenze di un target specifico. Se ci pensi bene, i tuoi prodotti/servizi rispondono alle esigenze particolari di una o più tipologie di utenti ben precise. Individuare queste tipologie di persone è il primo obiettivo a cui puntare per iniziare a far funzionare la tua strategia di Inbound Marketing.

Per creare le tue Buyer Personas hai a disposizione diversi strumenti:

• Sondaggi
• Ricerche di mercato
• Raccolta di informazioni dai social media
• Analisi database dei contatti
• Interviste con clienti già acquisiti

A quali domande rispondere per creare Buyer Personas dettagliate?

Per creare delle Buyer Personas dettagliate è importante inserire innanzitutto quelle informazioni di base che ti permettono di tracciare l’identità personale e professionale del tuo cliente tipo:

• Dati anagrafici
• Posizione sociale
• Professione
• Hobby

Ma non basta. Affinché le tue Buyer Personas acquistino spessore e diventino davvero realistiche, è fondamentale inserire anche altri tipi di informazioni personali, che riguardano la personalità e anche il contesto all’interno del quale la persona si trova ad agire, come:

• Obiettivi personali e professionali
• Sfide quotidiane e difficoltà
• Aspirazioni e speranze

Si tratta insomma di fare, dati alla mano, uno sforzo di immaginazione o meglio di immedesimazione che ti permette di guardare alla tua azienda vestendo i panni del tuo cliente ideale.

Attenzione: è importante che le tue Buyer Personas siano persone verosimili in tutto e per tutto, ma non vere, cioè non realmente esistenti. Le Buyer Personas sono un prototipo che deve essere in grado di racchiudere più caratteristiche, per questo non devono essere costruite a immagine e somiglianza di un consumatore reale, ma sulla base di un riferimento ideale.

Solo in questo modo saranno in grado di rispecchiare efficacemente il tuo target, che si presuppone più ampio di un singolo consumatore, per quanto ideale possa essere.

Online ci sono tanti strumenti che possono aiutarti nella creazione delle tue Buyer Personas, come questionari e interviste preimpostate. Te ne suggerisco uno: il Buyer Personas Canvas, uno strumento che ti permette di riassumere in un’unica tabella da compilare tutte le informazioni importanti che riguardano il tuo consumatore tipo.

Che ne pensi? Ti sei già trovato davanti alla sfida di creare le tue Buyer Personas? Com’è andata? Raccontami la tua esperienza nei commenti!