Consapevolezza, valutazione, decisione: scopri il percorso che il tuo potenziale cliente compie per arrivare ad acquistare i tuoi prodotti o servizi

Il buyer’s journey è il percorso che il potenziale cliente compie per arrivare ad acquistare un determinato prodotto o servizio. L’Inbound Marketing raffigura questo percorso come un vero e proprio viaggio, e, come in ogni viaggio che si rispetti, anche quello compiuto dal consumatore si compone di fasi:

• La consapevolezza o Awareness
• La valutazione o Consideration
• La decisione o Decision

Il compito dell’Inbound Marketing è intercettare il potenziale cliente in tutte e tre queste fasi del buyer’s journey, per accompagnarlo mano nella mano in questo percorso conducendolo infine all’azione decisiva: l’acquisto.

Vediamo insieme come si caratterizzano le 3 fasi del buyer’s journey e in che modo, attraverso la metodologia Inbound, si può attrarre il potenziale cliente, spingerlo all’acquisto e trasformarlo in un cliente soddisfatto.

La fase di Awareness

La consapevolezza inizia a costruirsi quando il buyer personas si rende conto di avere un problema da risolvere: è la sensazione di bisogno che spinge il Buyer Personas a intraprendere il buyer’s journey.

In questa fase però, il Buyer Personas non ha ancora ben chiaro che tipo di bisogno ha né se e come potrebbe soddisfarlo: il potenziale cliente si mette dunque alla ricerca di una soluzione al suo problema.

La fase di Awareness inizia, nell’oltre il 70% dei casi, con una ricerca su Google.

Il buyer personas cerca informazioni generiche sul problema da cui nasce il suo bisogno, per capire meglio di che tipo di bisogno si tratta e se esiste un modo per appagarlo: il suo obiettivo è acquisire maggiore consapevolezza rispetto alla situazione.

Che tipo di contenuti offrire all’utente che si trova nella fase di Awareness?

Nella fase di Awareness il potenziale cliente sarà attratto da contenuti di carattere informational, offerti da fonti neutrali, evitando volutamente le pubblicità. La sua attenzione sarà catalizzata da articoli, e-book, report, opinioni di persone che come lui hanno sperimentato lo stesso problema.

I luoghi virtuali in cui si recherà per cercare queste informazioni sono forum, blog, gruppi social e riviste di settore.

I contenuti da produrre per attrarre efficacemente il buyer personas in questa fase dovranno quindi rispondere alle domande più comuni su quel problema e su quel bisogno:

• Qual è il mio problema?
• Esiste una soluzione al mio problema?
• In che modo posso risolvere il mio problema?

Intercettare il potenziale cliente in questa fase è fondamentale per attirarlo e metterlo in contatto con il tuo mondo (non con il tuo marchio!).

La fase di Consideration

La fase di valutazione, ovvero di Consideration, inizia una volta che il buyer personas ha preso consapevolezza del suo problema e ha capito che esistono delle soluzioni.

Anche in questo momento, l’utente si rivolgerà a Google ma questa volta le sue ricerche saranno più specifiche, mirate a trovare risposte alle sue domande.

Che tipo di contenuti offrire all’utente che si trova nella fase di Consideration?

I contenuti da produrre per attrarre il potenziale cliente in questa fase saranno in grado di prospettare soluzioni pratiche alla risoluzione di un problema X.

Questo è il momento di offrirgli video tutorial, comparazioni di prodotti, guide approfondite, insomma tutto ciò che può aiutarlo a prendere una decisione.

Il focus dei contenuti prodotti cambia rispetto alla fase di Awareness: non è più il problema, ma la soluzione. Non è ancora arrivato il momento però di parlare della tua azienda, almeno non in modo diretto: il prospect non è ancora pronto a scegliere.

La fase di Decision

La fase di decisione,  cioè Decision, inizia quando il buyer personas si orienta finalmente alla scelta di una soluzione.

Grazie alle ricerche effettuate nelle due fasi precedenti, il potenziale cliente ora conosce a fondo il suo problema, sa che esistono diversi tipi di soluzioni, ha individuato quella migliore per lui: deve solo decidere qual è il prodotto o servizio che gli permetterà di soddisfare il suo originario bisogno nel modo migliore e per lui più conveniente.

Le sue ricerche in questa fase saranno di tipo transactional, cioè strettamente mirate all’azione. Il potenziale cliente cercherà recensioni di prodotti, test, demo gratuite.

Che tipo di contenuti offrire all’utente che si trova nella fase di Decision?

In questa fase il buyer personas cercherà e apprezzerà contenuti in grado di convincerlo a fare una scelta, quindi recensioni di clienti soddisfatti, case history di successo, trial e offerte speciali. È il momento di offrirgli una consulenza oppure la possibilità di testare il tuo prodotto o servizio.

Se avrai fatto bene il tuo lavoro in tutte e 3 le fasi del buyer’s journey, ci sono buone probabilità che il buyer personas decida di concederti la sua fiducia acquistando il tuo prodotto o servizio e trasformandosi in un cliente.

Ma cosa succede dopo?

Il buyer’s journey è finito, ma la relazione tra la tua azienda e il cliente continua: per trasformarlo in un cliente soddisfatto devi continuare a coltivare la sua fiducia, offrendogli nuove soluzioni sempre più aggiornate e personalizzate, create su misura per lui e per i suoi bisogni.

In questo modo, terrai il cliente legato a te e ti imporrai come un punto di riferimento nella sua mente, facendo in modo che, all’occorrenza, torni a rivolgersi a te per acquistare nuovamente i tuoi prodotti o servizi o che, addirittura, si trasformi in un ambassador del tuo brand.

Vuoi saperne di più? Leggi anche come attrarre, convertire, concludere e deliziare il cliente nell’articolo sulle 4 fasi dell’Inbound Marketing!